Elevator-Pitch-Aufbau für Selbstständige: In vier Schritten zu deiner Kernaussage

Was ist ein Elevator Pitch und wie ist er aufgebaut? Warum ich die gängige Definition zu kurzgegriffen finde, welche Rolle der Elevator Pitch für Solo-Selbständige spielt und wie du einen für dich stimmigen Pitch finden kannst, erkläre ich in diesem Artikel. Inkl. Elevator-Pitch-Aufbau und Beispiele für den Elevator Pitch.

Was ist ein Elevator Pitch?

Wenn du online nach einer Definition des Elevator Pitches suchst, findest du immer recht ähnliche Ergebnisse. Denn der Elevator Pitch ist ein absoluter Marketing-Klassiker und wird Gründer*innen meist bereits im Gründungsseminar und Marketing-Studierenden im ersten Semester nahegelegt. Kurz zusammengefasst, beispielsweise im Gabler Wirtschaftslexikon, bezeichnet ein Pitch  die „Präsentation der bisherigen Ausarbeitungen eines […] Unternehmens bei bereits bestehenden oder neu zu gewinnenden Kunden“. Klingt etwas trocken, nicht wahr? Kurz auf den Punkt gebracht geht es darum, Kund*innen vom Wert deiner Arbeit zu überzeugen. Und das recht zügig, denn die Besonderheit des Elevator Pitches ist, dass er knackig ist und problemlos während einer normalen Aufzugfahrt (engl. „Aufzug“)  erzählt sein könnte. 30 Sekunden in etwa. Ich bezeichne den Elevator Pitch auch als Kernaussage für dein Business, der deiner Zielgruppe in einem Augenblick zeigt, worum es bei dir geht und warum es sinnvoll ist, mehr über dich zu erfahren. Im Deutschen wird er manchmal auch als Positionierungssatz bezeichnet.

 

Brauchen Solo-Selbstständige einen Elevator Pitch?

Der Elevator Pitch dient also dazu, das Interesse potenzieller Kund*innen rasch für sich zu gewinnen. Wohlgemerkt das Interesse, es geht hier noch nicht um den Verkauf; der passiert an anderer Stelle. Der Elevator Pitch ist ein erster Türöffner, der dafür sorgt, dass deine potenziellen Kund*innen überhaupt nachfragen, was du denn konkret anbietest und nicht gleich abwinken.

Nun kommen solche Aufzugfahrten online ja eher selten vor. Vielmehr begegnen wir als Solo-Selbstständige den Menschen erst persönlich, nachdem sie schon etwas von uns gesehen, gelesen oder gehört haben und eine Kontaktanfrage über die Website senden. Oder auch gar nicht, wenn du ein reines Online-Business führst. Ist der Elevator Pitch online also überflüssig?

Nein, ganz und gar nicht. Denn am Grundprinzip ändert sich nichts. Es geht ums Überzeugen in kurzer Zeit. Und wo, wenn nicht online, haben Menschen wenig Zeit? 

 

Vorteile des Elevator Pitches für ein Solo-Business

Ein Elevator Pitch hat riesengroße Vorteile, die viele Selbstständige und Unternehmer*innen selbst gar nicht wahrnehmen. Zum Beispiel:

• Verständlichkeit: In Zeiten moderner Berufsbilder, die eben nicht mehr allein bei Nennung der Tätigkeit selbsterklärend sind, sorgt ein Pitch dafür, dass deine Zielgruppe dich besser versteht. Denn, was eine „Erzieherin“ beruflich macht, ist allen klar. Was aber macht eine „Sichtbarkeitsmentorin“, eine „Ads-Managerin“ oder eine „Money-Mindset-Expertin“? Dank des Pitchs steht die Tätigkeitsbeschreibung nicht verlassen auf weiter Flur, sondern bekommt einen erklärenden Zusatz. Das erhöht die Chance, dass du verstanden wirst, enorm.
• Aufmerksamkeit: Online sind die meisten Menschen auf der Suche nach einer schnellen Information. Es wird knallhart ausgesiebt, was relevant erscheint und was nicht. Letzteres schafft es nicht einmal in die bewusste Wahrnehmung, so schnell geht das. Ist dein Pitch also relevant, bindet das die erste Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe und erhöht deine eigenen Chancen ihnen im Anschluss mehr von dir zu zeigen. Dabei geht es gar nicht um „Höher, schneller, weiter“. Menschen gehen in der Regel ökonomisch mit ihrer zeit um und wollen sich nicht unnötig lange auf der Suche nach einer Information aufhalten.
• Klarheit: Was viele nicht wissen, bis sie bei den ersten Versuchen den eigenen Elevator Pitch zu formulieren, ganz schön ins Straucheln kommen, ist die Bedeutung des Elevator Pitches für das eigene Business. Denn auch dir selbst bietet dein eigener Pitch einen Nutzen, nämlich Klarheit über deine Kernaussage. Durch das Komprimieren deines Business auf eine Aussage von ca. 30 Sekunden wirst du gezwungen, dir dein Thema ganz genau anzusehen und deine allerwichtigste Message herauszufiltern. Das ist gar nicht so einfach, weil du und dein Business vielschichtig sind. Es geht auch nicht darum, dich auf die kleinste nur denkbare Nische zu begrenzen, sondern vielmehr darum den Fokus zu setzen, mit dem du zuerst nach außen trittst. Auch für Generalisten gibt es gute Elevator Pitches!
• Sicherheit: Gerade dann, wenn du nicht die große Rednerin bist und lieber erst nachdenkst, als spontan loszureden, gibt dir ein Elevator Pitch sehr viel Sicherheit. Du kannst dich also entspannen, weil du jederzeit in jeder Situation eine glasklare Antwort auf Fragen nach deinem Business geben kannst, ohne dich überrumpelt zu fühlen. Das ist tatsächlich ein sehr erleichterndes Gefühl

Meine ehrliche Einschätzung: Solo-Selbstständige profitieren enorm von einem Elevator Pitch. Insbesondere dann, wenn sie eben nicht in einem selbsterklärenden Bereich arbeiten, oder sich in einem sehr sehr vollen Markt mit vielen Mitbewerber*innen bewegen. Schauen wir uns also mal an, wie so ein Elevator Pitch aufgebaut sein kann und wie du deinem ein Stück näherkommst. 

 

Wie sieht ein guter Elevator-Pitch-Aufbau aus?

Der klassische Aufbau des Elevator Pitches ist dieser: „Ich bin X und mache Y für Z.“

So wirst du ihn in etlichen Marketing-Lehrbüchern und -Kursen finden, wenn du nach dem korrekten Elevator-Pitch-Aufbau suchst. 

Sehen wir uns so einen Elevator Pitch im Beispiel an:

 

Beispiele für den klassischen Elevator-Pitch-Aufbau:

„Ich bin Texterin und biete Website-Text-Erstellung für Selbstständige an.“

„Ich bin Virtuelle Assistentin und biete Grafikerstellung für Solopreneure an.“

„Ich bin Selbstliebe-Coach und biete Coaching für Singles an.“

Manchmal sind diese drei Punkte, die Berufsbezeichnung, die Tätigkeitsbeschreibung und die Nennung der Zielgruppe, schon recht klar und aussagekräftig. Oft fehlt es einem so aufgebauten Elevator Pitch aber an Überzeugungskraft, am letzten Funken, der bei deinem Gesprächspartner überspringen soll, sobald er deinen Pitch hört. Vor allem in Bereichen, die nicht selbsterklärend sind, lohnt es sich, ein wenig konkreter zu werden. Bist du beispielsweise Coach, wird dich ein Elevator Pitch wie der im obigen Beispiel, kaum von anderen unterscheiden. Ziel ist aber ja, dass Menschen, die deinen Pitch hören, ein erstes Interesse für deine Arbeit entwickeln. Ist der Pitch zu beliebig, fällt ihnen das schwer.

Zwischen-Fazit: Die Elevator-Pitch-Vorlage Tätigkeit + Angebot + Zielgruppe greift oft zu kurz!

 

Elevator-Pitch-Aufbau neu gedacht: Mein Vorschlag für einen zeitgemäßen Elevator Pitch für Selbstständige

Wann aber springt der besagte Funke über? Wann schafft es ein Elevator Pitch nicht nur die groben Informationen zu vermitteln, sondern echtes Interesse zu wecken? Wann schafft er es, dass du eben nicht klingst, wie zig andere, sondern als einzigartig wahrgenommen wirst?

Ganz wichtig ist eines und das fehlt den oben genannten Elevator-Pitch-Beispielen nach klassischem Aufbau: Die Antwort auf die Frage, warum ich bei dir richtig bin.

Sie klingt zwar an, aber im klassischen Aufbau bleibt sie zu schwach. Zu schwach in jedem Fall für volle Märkte, wie wir sie heute haben. Du bewegst dich als Selbstständige*r mit deinem zwischen etlichen anderen Angeboten: Da braucht es einen Elevator Pitch, der sofort Interesse erzeugt und ohne weitere Nachfragen klarmacht: Hier lohnt es sich für dich, weiterzulesen. 

Konkret, was den Elevator-Pitch-Aufbau betrifft, braucht es also eine Ergänzung, um diese Betonung zu erzeugen.

Was aber könnte ergänzt werden? Eine Möglichkeiten:

• Wie du dein Thema siehst
• Was dir besonders wichtig ist
• deine spezielle Herangehensweise
• ein ganz besonderer Zielgruppenfokus
• der größte Nutzen für deine Kund*innen

Erneut einige Beispiele für diesen Part des Elevator Pitches:

Die Texterin könnte nicht nur von Website-Texten sprechen, sondern davon, dass sie den Fokus auf besonders authentische Website-Texte legt. Oder besonders verkaufsstarke. Besonders kompakte. Besonders geeignete für Tierarztpraxen etc. 

Die virtuelle Assistentin könnte nicht nur das Abnehmen der Aufgaben erwähnen, sondern direkt im Aufbau ihres Pitches betonen, dass dies ihren Kund*innen mehr Zeit für ihr Kerngeschäft bringt oder eine bessere Bindung zu ihren Stammkund*innen. 

Der Selbstliebe-Coach könnte betonen, dass seine Tätigkeit dabei helfen kann, sich auch ohne Beziehung glücklich zu fühlen oder hervorheben, dass er coacht, ohne gleich in die nächste Beziehung zu drängen. 

All diese Beispiele zeigen schon: Da geht noch mehr beim Elevator Pitch für Selbstständige und dieses Mehr hilft dabei, am Ende wirklich zu überzeugen beziehungsweise erst einmal in der Masse an Angeboten wahrgenommen zu werden. 

 

Beispiel für einen zeitgemäßen Elevator-Pitch-Aufbau nach dem CALM-Marketing-Prinzip

Der klassische Aufbau des Elevator Pitches lässt viel ungesagt und birgt damit aus meiner Sicht das große Risiko, nicht für die so wichtige Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit zu sorgen. Er ist dabei variabler, hat aber dennoch einen klar definierten Aufbau. Ich fasse diesen so zusammen:

Tätigkeit + Zielgruppe + Nutzen + Brillant, wobei der Brillant das ist, was die größte Unterscheidbarkeit beinhaltet.

Dieser Elevator-Pitch-Aufbau am Beispiel meines Businesses: 

„Ich bin Sonja, Mentorin für Marketingtexte und Sichtbarkeitsmut und zeige Solo-Selbstständigen, wie sie online sichtbar werden können, ohne dafür zum Marktschreier werden zu müssen.“

Tipp: Schritt für Schritt erklärt, wie du für dein Business zu einem einzigartigen Elevator Pitch nach diesem Aufbau kommst, der sich wirklich stimmig anfühlt und dich unterscheidbar macht, lernst du in unter 2 Stunden hier in meinem kompakten Elevator-Pitch-Kurs. Große Empfehlung, falls dein Pitch noch nicht steht, oder noch zu beliebig klingt. 

Wie formuliere ich einen guten Elevator Pitch für mein Business?

Meine Elevator-Pitch-Vorlage hat einen großen Vorteil (neben den eh schon genannten Vorteilen eines guten Elevator Pitches): Sie eignet sich hervorragend für Selbstständige, die sich ein ruhigeres Marketing wünschen, denn ein so aufgebauter Elevator Pitch überzeugt auch ohne Marktgeschrei durch seine Klarheit. Werfen wir noch einen Blick auf die verschiedenen Bausteine, die ich im modernisierten Elevator-Pitch-Aufbau erwähnt hatte. Das kann helfen, dem Thema näherzukommen und schon eine kleine Ahnung geben, wohin die Reise in deinem Fall gehen kann.

Bausteine des Elevator-Pitch-Aufbaus im Detail

Ich empfehle Selbstständigen für einen Pitch folgende vier Bausteine: 

• Tätigkeit: Was du machst, sollte in deinem Elevator Pitch erwähnt werden. Also, ob du z.B. Grafikdesignerin oder Heilpraktikerin bist. Nicht immer findet sich hier ein klassischer Ausbildungsberuf, manchmal braucht es auch eine angepasste Tätigkeitsbezeichnung für dich individuell (siehe mein eigenes Elevator-Pitch-Beispiel). In jedem Fall aber gehört die Bezeichnung deiner Tätigkeit hinein.
  
• Zielgruppe: Auch an wen du dich richtest, solltest du in deinem individuellen Elevator Pitch erwähnen. Hier sind wir bei einem großen Knackpunkt, denn viele Selbstständige haben keine ganz klar umgrenzte Zielgruppe und tun sich deshalb damit schwer. Es gibt aber auch Möglichkeiten eine breite Zielgruppe zu benennen, ohne dich zu stark zu begrenzen. Ganz auf die Zielgruppenbezeichnung verzichten solltest du nicht, denn sie ist ein wichtiger Part, um das Interesse deiner potenziellen Kund*innen zu gewinnen.
  
  
• Kundennutzen: Auch wenn dieser Part nicht immer einfach kurz und präzise zu formulieren ist, ist er enorm wichtig. Ganz normal ist es, dass dein Tun mehrere Nutzen und Vorteile haben kann, aber in deinen fertigen Elevator Pitch müssen sie nicht alle hinein. Hier fokussierst du dich auf einen Nutzen, der für den ersten Kontaktpunkt entscheidend und ausreichend ist. In meinem Elevator-Pitch-Beispiel ist der Kundennutzen „wie sie online sichtbar werden können“, auch wenn ich darüber hinaus natürlich noch andere Dinge zeige, z.B. wie sie ihre Website authentisch ausformulieren, wie sie Mut zur Sichtbarkeit finden oder wie sie einen Blogartikel schreiben, über den sie online gefunden werden. Hier braucht es eine Entscheidung, denn alles kannst du in diesem einen Satz natürlich nicht unterbringen. 
  
  
• Brillant: In meiner Definition endet der Elevator Pitch hier, wie du bereits weißt, noch nicht und das macht meine Strategie zu einer besonders wertvollen gerade für leisere Menschen. Der Brillant ist eine Verstärkung und Unterscheidbarkeitsmerkmal in einem. Wenn du ihn ergänzt, umgehst du das Risiko wie alle anderen zu klingen. Beispiel: Mein Brillant in meinem Pitch ist die Sichtbarkeit eben „ohne dafür zum Marktschreier werden zu müssen.“ 

Nochmals meine Empfehlung: Schau gerne hier, wenn du deinen individuellen Elevator Pitch finden und ausformulieren möchtest. 

 

Einsatzmöglichkeiten deines Elevator Pitches

Was ist ein Elevator Pitch ohne praktische Anwendung in deinem Marketing? Ganz viel verschenktes Potenzial für Sichtbarkeit und Wiedererkennbarkeit. Deshalb lass uns mal schauen, wo und wie du deine Kernaussage konkret einsetzen kannst.

Wenn du deinen Elevator Pitch einmal ausformuliert hast, wirst du merken, wie enorm praktisch dieser ist (und dich vielleicht fragen, was du früher ohne Kernaussage eigentlich gemacht hast). Du kannst deinen Elevator Pitch an etlichen Kontaktpunkten platzieren bzw. nutzen und dadurch deine Sichtbarkeit Stück für Stück verbessern. Hier nur einige Möglichkeiten für deinen Elevator Pitch in der Praxis:

• Website: Natürlich gehört dein Elevator Pitch auf deine eigene Website, denn dort möchtest du das Interesse ja schnell für dich gewinnen, bevor die User*innen weitersurfen. Platziere den Pitch deshalb direkt auf der Startseite, aber z.B. auch in abgewandelter Form auf der Über-mich-Seite. 
• Blog: Packe deinen Elevator Pitch in die einleitenden Worte deines Blogs, um dort nochmals zu betonen, worum es bei dir geht und wem du hilfst.
• Autorenbox: Und/oder platziere ihn in der Autorenbox deines Blogs. 
• Business-Netzwerke: In deiner Profilbeschreibung in Business-Netzwerken wie XING oder LinkedIn ist dein Pitch ebenfalls gut aufgehoben. So weckst du ohne lange Fließtexte die Aufmerksamkeit möglicher Kooperationspartner und Kunden, die sich dein Profil ansehen.
• Facebook: Auch auf deiner Facebook-Businesspage kannst du den Elevator Pitch einbinden. Aber wo genau? Zum Beispiel auf deinem Hintergrundbild oder im Bereich der Story, die sich auf der rechten Seite unterhalb deines Header-Bildes befindet.
• Instagram: Die Zeichenbegrenzung in der Instagram-Bio ist eigentlich immer zu kurz. Arbeite hier deshalb mit einem knappen Auszug deines Pitches und binde Schlagworte deiner Kernaussage gerne in Form von Hashtags ein. So wird dein Profil genau zu diesem Schlagworten gefunden.
• Gastartikel: Um Reichweite aufzubauen, wirst du möglicherweise Gastartikel in anderen Blogs schreiben. Einleitend und am Ende eines solchen Gastartikels bietet dir dein*e Gastgeber*in meist Platz für einige Worte zu dir und deinem Business. Die ideale Gelegenheit deinen Elevator Pitch einzubauen, weil er in wenigen Worten sehr viel über dich aussagt und die Leser*innen deines Gastartikels auf dein Angebot aufmerksam macht.
• Interviews: Ähnlich wie bei Gastartikeln wirst du auch in Interviews eigentlich immer zuerst gefragt, wer du bist und was du machst. Nutze diese Chance, um die Aufmerksamkeit der Zuhörer*innen und Leser*innen zu wecken und das Wesentliche über dein Business zu erzählen.
• Live-Videos: Gehst du selbst auf Facebook oder Instagram live? Dann bau deinen abgewandelten Elevator Pitch doch als wiederkehrende Formulierung in deine Begrüßung ein. So verankert sich deine Kernaussage und du wirst nach und nach immer enger mit ihr in Verbindung gebracht.
• Onlinekurs-Videos: Bietest du digitale Produkte, z.B. Onlinekurse an? Auch im Willkommensvideo deines Kurses macht sich deine Kernaussage sehr gut. 

Extra-Tipp: Elevator-Pitch-Aufbau regelmäßig checken und aktualisieren

Die Frage nach dem eigenen Elevator Pitch sollten sich aber nicht nur Gründer*innen stellen. Denn deine Kernaussage brauchst du immer, sowohl in Businessjahr eins als auch im zehnten Jahr. Wichtig dabei ist, dass du deinen Elevator Pitch regelmäßig auf den Prüfstand stellst. Stell dir zum Beispiel einmal im Jahr folgende Fragen:

• Passt mein Elevator Pitch noch zu mir?
• Hat sich meine Zielgruppe verändert?
• Habe ich mich im letzten Jahr umpositioniert?

Dein Business wächst und verändert sich. Da bleibt es nicht aus, dass du dich auf eine andere oder spitzere Zielgruppe fokussierst, oder ein als eher Nebenbei-Projekt geplantes Angebot nach und nach dein wichtigstes wird. Wenn du feststellst, dass dein Elevator Pitch nicht mehr richtig zu dir passt, dann schärfe nach. Geh an den Feinschliff und passe die Details an, die nicht mehr stimmig sind. Das ist keineswegs Eingeständnis deiner unklaren Positionierung, sondern völlig normal und Teil des Entwicklungsprozesses in jedem Business. Das bedeutet übrigens nicht, dass du ihn jedes Jahr ändern musst, nein du kannst auch jahrelang mit einem gut passenden Pitch arbeiten. Aber checken, ob er eben noch passt, das empfehle ich dir sehr. Nicht täglich, aber vielleicht einmal im Jahr. 

Umsetzungs-Tipp: Gönn dir die große Unterstützung eines starken Elevator Pitches für Selbstständige und finde hier deine einzigartige Kernaussage in weniger als 2 Stunden! (Oder ganz in deinem Tempo natürlich auch gemütlicher, wie du möchtest.)

 

Ich hoffe, dieser Artikel hat dir weitergeholfen und vor allem gezeigt, wie unfassbar wertvoll ein guter Elevator Pitch für Solo-Selbstständige ist. Verzichte darauf nicht, sondern gönn dir deine klare und einzigartige Kernaussage. Das macht so einen riesengroßen Unterschied!